PEMASARAN INDUSTRI
MANAJEMEN PEMASARAN ERA
REVOLUSI INDUSTRI
Nama : Hanif Naufal Hawari
NPM : 13216189
Jurusan : Manajemen
Kelas : 4EA17
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
GUNADARMA
JAKARTA
2019
"PEMASARAN INDUSTRI"
I.
Latar Belakang
Dalam dunia bisnis sekarang ini sudah
memasuki zaman globalisasi dalam perdagangan internasional, untuk tetap dapat
bersaing dalam menghadapi zaman globalisasi yang sekarang ini seseorang harus
dapat menguasai sebuah manajemen terutama manajemen industry bagi seorang
wirausahawan.
Konsep yang mendasar
(di dalam proses nilai tambah antara penjual dan pembeli) mengingatkan kita
pada persamaan dari keduanya, yaitu
pemasar konsumen dan industri. Bagaimanapun juga disana ada perbedaannya
antara pasar konsumen dan pasar industri.
Perbedaan ini harus dimengerti dengan baik bagi pemasar indutri kepada
siapa konsumen yang ingin dijangkau dan dilayani lebih baik dan cepat, kemudian
para pesaingnya dalam kelompok objek yang sama.
Pemasaran industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang
menantang yang akan mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan
prinsip dari pemasaran.
II.
Teori
1. Pengertian Pemasaran Industri
Pemasaran industri
adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi (kelompok) bisnis
(perusahaan). Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor
swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.
Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani
beberapa tujuan, seperti produksi beberapa jenis barang dan jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya,
dan lainnya.
2. Karakteristik Pasar Industri
|
NO
|
DILIHAT DARI SEGI
|
KARAKTERISTIK
|
|
1.
|
STRUKTUR PEMASARAN
& PERMINTAAN
|
·
Jumlah pembeli
lebih sedikit tapi lebih besar
·
Pelanggan
terkonsentrasi secara geografis
·
Permintaan pembeli
berasal dari permintaan konsumen akhir
·
Permintaan di pasar
industri lebih tidak elastik (inelastic) terhadap perubahan harga dalam
jangka pendek
·
Permintaan di pasar
industri lebih cepat berfluktuasi
|
|
2.
|
SIFAT UNIT
PEMBELIAN
|
·
Pembelian di pasar
industri melibatkan lebih banyak pembeli
·
Pembelian di pasar
industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
|
|
3.
|
JENIS KEPUTUSAN
& PROSES KEPUTUSAN
|
·
Pembeli di pasar
industri menghadapi keputusan yang lebih kompleks
·
Proses pembelian di
pasar industri lebih formal
·
Dalam pembelian di
pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan
erat jangka panjang
|
|
4.
|
KARAKTERISTIK LAIN
|
·
Pembeli di pasar industri
seringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau
pedagang besar
·
Pembeli di pasar
industri seringkali mempraktekkan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga
membeli dari mereka
·
Pembeli di pasar
industri seringkali menyewa peralatan bukannya membeli langsung
|
III.
Analisis
Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di
dalam lingkungan dinamis yang berubah secara terus-menerus. Bagaimanapun juga,
sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah sekitar lingkungan ekologis
seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan
pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam
suatu pengertian lebih luas.
1. Tipe
atau Jenis dari Lingkungan
Ada
3 tipe dari lingkungan, yaitu :
a) Lingkungan
Fisik dan Ekologi
Organisasi industri Pabrik Kimia
dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan
dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh
karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada
kesejahteraan dari masyarakat. Oleh
karena itu, strategi pemasaran dan strategi perusahaan harus dikembangkan
didasarkan pada permintaan dari
lingkungan ekologi.
Lingkungan fisik
termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan biaya rendah,
keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik
dari faktor ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan
pada pasar itu.
b) Lingkungan
Internal Perusahaan
Tujuan
menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan
internal) akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang
spesifik pada suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor
perusahaan, termasuk yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan,
pabrikasi, sumber daya manusia dan struktur organisasi.
Sebagai bagian
dari perencanaan pemasaran, kepala dari bagian pemasaran melakukan analisa
kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor lingkungan internal yang terpenting
seperti :
q Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen,
kebijakan harga, kemampuan tenaga penjualan dan
pemenuhan tentang geografi)
q
Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi,
dan produktivitas
q Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan
arus kas)
q Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan,
struktur organisasi yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada
berbagai tingkatan, kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)
c) Lingkungan
Eksternal Perusahaan
Perusahaan yang
sukses mengenali pentingnya scanning (atau monitoring) terhadap faktor
lingkungan yang eksternal. Kedua faktor lingkungan eksternal mikro dan makro
berubah secara terus-menerus. Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang
baru. yang didasarkan pada Analisa dari
faktor lingkungan eksternal dan ancaman dan peluang yang yang
menghasilkan, perusahaan industri menentukan hasil sasaran dan strategi mereka.
Hal itu adalah penting untuk perusahaan industri didalam mengetahui semua factor lingkungan adalah tidak relevan (tidak wajar) dan karenanya,
setiap perusahaan harus mengidentifikasi factor lingkungan yang relevan untuk
bisnisnya dan memonitor faktor lingkungan yang
relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti dan mengukur status yang
sekarang dari faktor lingkungan yang
relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir) masa depan atau meramalkan (
atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi, permintaan pasar, peraturan
pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan ini digunakan sebagai dasar
untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan pemasaran jangka pendek.
Lingkungan
eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :
-
Faktor
Lingkungan Mikro
Faktor
Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur).
-
Faktor
Lingkungan Makro
Faktor lingkungan makro diantaranya adalah
ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public),
Sosial Budaya.
2. Strategi
untuk me-manage ( mengontrol) lingkungan
industri
Penggunaan variabel bauran pemasaran yang efektif seperti produk, tempat, promosi
dan harga tidaklah [yang] cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari
perusahaan industri yang berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis. Langkah
yang pertama menjadi yang berkelanjutan adalah mengumpulkan dan monitoring
informasi pada lingkungan eksternal yang relevan (wajar).
Hal ini dilaksanakan oleh:
a. Pengumpulan
informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data orang-orang
bagian penjualan
b. Penganalisaan
penerbitan pemerintah dan perdagangan
c. Menyelesaikan
riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan para agen
eksternal riset pemasaran.
Tindakan
ini akan membantu ke arah perusahaan untuk:
1. Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.
2.
Memonitor aksi dan strategi pesaing
3. Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi
yang ada
4.
Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung di bidang pemerintahan,
politik, dan faktor hukum.
5. Mengidentifikasi perubahan pada permintaan
pelanggan utama dan total pasar.
6. Mempertimbangkan perubahan pada faktor
lingkungan lainnya yang relevan (wajar).
Monitoring yang berkelanjutan menyangkut masalah
lingkungan eksternal akan memperpanjang peluang baru dan ancaman yang sangat
diperlukan untuk dikenali.
Dengan
mengikuti 3 (tiga) strategi yang ada akan dapat untuk merespon secara proaktif
dan kreatif untuk mengatur (me-manage) lingkungan eksternal.
1) Strategi yang berdiri sendiri
Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu
perusahaan industri dengan penggunaan sumber daya sendiri ( atau kekuatan). Ada
beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas suatu prakarsa
(inisiatif) dan kekuatan organisasi.
Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam pemotongan
harga, suatu perusahaan harus menetapkan harga yang agresif dengan mengobral
harga dari harga pesaing, atau membedakan keunggulan produknya melalui
pengembangan produk. Untuk menghadapi masyarakat luas yang berhubungan dengan
perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan menyelesaikan pengendalian
lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan periklanan.
2) Strategi Kooperatif (Kerjasama)
Pada strategi ini, suatu perusahaan industri
harus bekerja sama dengan perusahaan lain, industri lain, atau kelompok
lingkungan lainnya .
Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi
bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka bekerja sama dengan perusahaan
pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke pasar asing. Beberapa
Perusahaan India beroperasi dengan
pemahaman pada penetapan harga dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian
membentuk kumpulan produsen atau kongsi harga.
3) Perencanaan Strategis
Suatu perusahaan industri menyelesaikan
perencanaan strategis dengan mengidentifikasi produk/pasar jangka panjang,
berdasarkan pada peramalannya ttg lingkungan eksternal, analisa tentang kelemahan dan kekuatannya , dan sasaran hasil
dan tujuan jangka panjangnya. Ini akan membantu suatu perusahaan industri untuk
mengambil keputusan strategis dalam melakukan diversifikasi melalui "
Backward", " Forward" atau " Horizontal"
pengintegrasian atau dengan mengembangkan pasarnya dari pasar domestik ke pasar
internasional.
Di dalam “Integrasi Backward”, Suatu perusahaan melihat
kepemilikan atau Mengontrol terhadap system penawaran. Sebagai
contoh, Crompton Pelindung kaki dari baja memasuki integrasi “backward” dengan
pengaturan atas pabriknya merencanakan untuk baja yang diberi stempel, dimana
hal itu telah disediakan lebih awal oleh GKW.
Di dalam “integrasi Forward”, Suatu perusahaan
melihat kepemilikan atau meningkatkan pengendalian tentang sistem distribusinya . Suatu material yang
ditangani perusahaan, sebagai contoh, membuka cabang sendiri dengan fasilitas
pergudangan, sebagai pengganti agennya, dalam rangka meningkatkan layanan
pelanggan.
Di dalam “integrasi Horizontal”, Suatu perusahaan melihat kepemilikan atau
mengontrol beberapa pesaing. Sebagai contoh : Perusahaan VIP mengurangi persaingan dengan memperoleh manajemen pengendalian dari
sebagian perusahaan pesaingnya.
IV.
Referensi
Komentar ini telah dihapus oleh pengarang.
BalasHapus